Les salons, les petits-déjeuners, les ateliers et autres événements ont depuis tout temps étaient des super outils pour générer des leads et des ventes en B2B.

Ils ont même donné lieu à une spécialité : le Marketing Événementiel !

La période actuelle a bien évidemment porté un sacré coup à ces événements physiques. 

Mais c’est aussi une superbe opportunité pour injecter agilité et souplesse dans la manière d’aborder “l’événement B2B” en tant que canal de génération de leads et de ventes.

Dans cet article, je vous montre comment augmenter vos revenus en organisant des MQV (ou Marketing Qualified Visio) pour stimuler les ventes.

Les rencontres entre clients et prospects sont une composante essentielle de l’entonnoir de vente. Puisqu’elles sont quasiment impossibles à organiser actuellement, digitalisons-les !

Voyons comment 👇

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Les rencontres avec les clients et prospects sont une composante essentielle de l’entonnoir de conversion B2B

Traditionnellement, c’est lors d’événements présentiels que les marketeurs attiraient des leads et que les commerciaux nouaient des discussions avec ces derniers pour détecter des opportunités.

Toutefois, la réussite d’un événement physique ne doit pas se mesurer à l’aune du simple nombre d’inscrits ou de simples interactions telles que la visite d’un stand sur un salon.

Il est important que les marketeurs préparent le terrain pour les ventes en programmant, par exemple, des réunions avec les leads les plus qualifiés, en amont de l’événement

Il en va de même pour l’après-événement. Le marketing doit qualifier les participants afin de ne transmettre aux commerciaux que ceux qui présentent un réel potentiel.

Ce travail lié au marketing événementiel était précieux pour une grande majorité d’entreprises en B2B, puisque c’est à travers ce dernier qu’elles généraient une grande partie de leurs leads qualifiés.

Comment recréer ce modèle, et disrupter le marketing événementiel à l’ère du Covid ?

Un modèle de génération de leads éprouvé

Avant la pandémie, nous disposions d’un assez bon modèle de conversion. 

Si nous attirions 100 000 visiteurs (grâce à nos événements et à d’autres actions marketing), et que nous avions un taux de conversion d’environ 5 %, nous générions environ 5 000 nouveaux leads.

Certains d’entre eux devenaient des MQL (Marketing Qualified Leads), en fonction du niveau d’intérêt qu’ils manifestaient pour notre marque et nos offres. 

C’est généralement à ce moment où le transfert des leads vers les équipes commerciales s’opérait. 

Les commerciaux qualifiaient alors ces prospects et les convertissaient en opportunités de vente dans le cadre de leur pipeline commercial.

Exemple d’un pipeline sous Pipedrive

Exemple d’un pipeline sous Pipedrive

En moyenne, seul 1% des prospects se transformaient en clients. Dans notre exemple, sur 5 000 leads, 50 étaient susceptibles de déboucher sur des contrats signés. 

Bien évidemment, ce pourcentage peut considérablement varier en fonction du prix de vente moyen, du type d’industrie et de la durée du cycle de vente.

Toutefois, les équipes de vente sont souvent sceptiques concernant les MQL. Ce qui est tout à fait compréhensible, puisqu’elles peuvent perdre beaucoup de temps à déterminer si les MQL présentent un réel potentiel commercial ou non.

En effet, seuls les MQL qui ont du potentiel deviennent des prospects qualifiés pour la vente (SQL), prêts pour la phase suivante du processus commercial.

Des RDV traditionnels peu agiles

En théorie, un processus de vente implique de faire passer les leads de la phase de découverte à la phase d’évaluation puis de décision.

Bien évidemment, les résultats sont meilleurs lorsque ces processus se font de manière individualisée.

C’est ici que le RDV avec ses prospects est primordial. 

Ces rencontres peuvent prendre plusieurs formats : visites, rencontre sur un stand lors d’un salon, ateliers, déjeuners d’affaires…

Malheureusement, ce genre d’exercice souffre d’un manque drastique de scalabilité. 

Il est difficile pour un commercial d’effectue plus de 2 ou 3 RDV physiques dans la même journée. Il passe finalement plus de temps en déplacement qu’auprès de ses clients potentiels.

Comment générer des RDV à l’échelle ?

La crise actuelle pousse quasiment tous les secteurs d’activité à se digitaliser.

Nous voyons ainsi des profs de Yoga donner des cours en ligne et passer à l’échelle. 

Alors qu’ils étaient en mesure d’accueillir qu’un petit nombre de stagiaires par cours (ce nombre étant conditionné par la taille de la salle de cours), ils peuvent désormais accueillir virtuellement des centaines de participants à des prix bien inférieurs à ceux pratiquer en présentiel tout en générant un CA bien supérieur.

10 personnes à 40 euros le cours = 400 euros de CA.

100 personnes à 10 euros le cours virtuel = 1 000 euros de CA.

Dans le même ordre d’idée, certains formateurs ont “digitalisé” leur cours et ont explosé leurs résultats.

Nous pourrions ainsi multiplier les exemples. La crise est un révélateur d’opportunités à qui sait les saisir.

Certes, je suis conscient qu’un bon nombre d’entreprises en pâtissent, mais si elles arrivent à innover et résister à la tempête, elles en sortiront bonifiées, car elles cumuleront leurs activités traditionnelles avec celles qu’elles auront digitalisées.

Pour les acteurs du B2B, il y a une opportunité formidable.

 Vous l’avez compris, il suffit de :

  1. digitaliser vos RDVs grâce à la visio
  2. et démultiplier les opportunités sur le Web pour générer des RDVs avec vos prospects. 

Vos équipes de vente auront ainsi quelque chose de bien plus précieux qu’un simple MQL à traiter. 

Ils auront un “Marketing Qualified en Visio” (MQV) !

👉 Pourquoi privilégier la visio à un RDV conventionnel ? Parce qu’elle est super agile et vous pouvez les enchainer facilement.

👉 Pourquoi privilégier la visio à un simple RDV téléphonique ? Parce que la visio augmente vos chances de succès de 127 %.

Visio plus efficace qu'un simple appel téléphonique

La question est : “comment générer des MQV à l’échelle ?

C’est assez simple.

Passez en revue tous vos supports et actions marketing actuels ou à venir, et tentez d’identifier chaque fois que possible les opportunités pour proposer à vos audiences des RDV avec l’un de vos experts ou l’un de vos commerciaux.

Un simple Call-To-Action “Programmer un RDV” permet d’initier des demandes spontanées de RDV.

Les opportunités sont certainement plus nombreuses que ce que vous imaginez.

Voici quelques idées.

Dialoguer avec un expert

Les demandes de démo sont aujourd’hui utilisées par quasiment toutes les SaaS.

Elles permettent de toucher une cible intéressée par la solution proposée.

Dialoguer avec un expert

Bien évidemment, la démo n’est applicable qu’au monde du logiciel. Mais vous pouvez “transposer” cet appel à l’action avec un CTA (ou “appel à l’action”) qui invite vos visiteurs à prendre RDV avec l’un de vos experts : “Dialoguez avec un expert”.

Un truc du genre 👇

Réservez mon Agenda

C’est un excellent moyen de déclencher des prises de RDV distanciel avec des leads qui se posent des questions sur des sujets précis.

En dialoguant avec eux et en répondant à leurs questions, vous pourrez identifier quels sont leurs problématiques, et ainsi qualifier la “qualité” des leads et leur état d’avancement dans leur parcours. Vous pourrez ainsi décider de les transmettre à un commercial ou de poursuivre le “nurturing”.

Utilisez le Chat pour déclencher des Visioconférences

Si vous ne proposez pas encore de chat sur votre site Web, faites-le !

C’est un canal efficace pour répondre de manière agile aux questions de vos visiteurs et ainsi détecter des leads potentiels afin de leur proposer de prendre un RDV.

HubSpot Chat

Dans la capture ci-dessous, Hubspot offre via son chat différentes options qui permettent de filtrer les personnes intéressées par des contenus éducatifs de celles qui s’intéressent aux solutions ou au prix.

Bien évidemment, en fonction de la conversation initiée à travers le chat, un RDV en visio avec un expert ou un commercial peut-être proposé aux “leads les plus chauds”.

Utilisez vos pages “Contactez-nous”

Profitez de vos pages de contact pour inviter vos interlocuteurs à prendre rendez-vous.

Là encore, HubSpot nous montre la voie.

HubSpot Page de Contact

Utiliser les leads magnets pour générer des visioconférences

Si vous proposez des livres blancs, eBooks, templates, ou tous autres “leads magnets”, essayez d’identifier les contextes qui vous permettent de proposer des visio de manière efficace.

Par exemple, vous proposez un eBook sur le sujet “ABC”. Cet eBook est positionné sur le haut de votre tunnel de conversion. Il s’adresse donc à des personnes qui ont besoin de mieux comprendre le contexte “ABC”. 

Ils viennent chercher ici des informations pédagogiques et non orientées sur vos offres. Si vous leur proposez une visio avec un de vos commerciaux, votre taux de conversion sera très faible.

Par contre, si vous proposez de poursuivre l’expérience en dialoguant avec un expert du sujet “ABC”, voire une visio avec le rédacteur lui-même du eBook, vos chances de succès seront bien meilleures.

Cette conversation permettra probablement d’identifier des leads chauds et pourquoi pas de programment par la suite une visio avec un commercial.

Workflow Marketing Automation Demande de RDV

Si par contre, votre lead magnet est orienté sur la phase d’évaluation ou de décision, vous pourrez dans ce cas proposer directement une vision avec l’un de vos commerciaux.

Dans les deux cas, un scénario de marketing automation doit être créé.

Maximiser les Webinars en incitant à la prise de RDV 

Les Webinars ont le vent en poupe depuis le premier confinement.

Ils permettent dans la plupart des cas de générer pas mal d’inscriptions, mais il n’est jamais simple de convertir les inscrits en leads chauds.

Une relance téléphonique des participants est trop intrusive et peu agile.

Une relance par email est quant à elle parfaitement automatisable, mais les résultats sont souvent décevants.

Voici donc quelques idées pour optimiser les performances autour de vos Webinars.

  1. En amont du Webinar, proposer une visio avec les inscrits afin qu’ils puissent échanger avec l’expert charger de l’animation de l’événement. Cet échange peut être justifié pour mieux connaître les centres d’intérêts des inscrits. Exemple : “Nous vous proposons d’échanger avec notre expert du sujet ABC qui animera le prochain Webinar ABC. Vous pourrez ainsi lui poser les questions que vous souhaiteriez voir développer durant l’événement. Réservez son agenda en cliquant ICI.”

    Bien évidemment, proposez ce type d’interaction uniquement aux personnes qui présentent un réel intérêt commercial. Vous pouvez vous appuyer sur le concept de l’ICP (Ideal Customer Profil) pour segmenter la base des inscrits et opérer votre sélection.
  2. En aval du Webinar : pensez systématiquement après vos Webinars à proposer une prise de rendez-vous en visio avec l’expert qui a animé le Webinar ou un commercial si vos Webinars sont positionnés en phase d’évaluation avancée ou de décision.

    Ces demandes doivent être automatisées. Vous pouvez cibler différemment les présents et les “no shows”.

    Pour les présents : “Suite à votre participation, prolongez vos échanges à titre individuel avec #nom du speaker. Vous pouvez réserver son agenda ICI.”

    Pour les “no shows” : “Vous n’avez pas pu participer au Webinar, nous vous proposons une session individualisée avec #nom du speaker. Vous pouvez réserver son agenda ICI. Il répondra à toutes vos questions”.

    Vous pouvez aussi adresser une enquête de satisfaction suite au Webinar, en profiter pour interroger les inscrits sur leurs priorités du moment et leur demander s’ils souhaitent être recontactés.

    C’est ce que je fais systématiquement après chacun de mes Webinars, et le taux de réponses positives est supérieur à 45 %, not so bad.
Webinar demande de RDV
  1. Durant le Webinar proposez des CTA vers la prise de RDV

    Tentez, chaque fois que possible, de proposer une prise de RDV visio durant vos Webinars. Vous abordez un concept particulier de manière pédagogique, vous pouvez tout de même mentionner rapidement que vous avez une offre adaptée à ce concept et qu’un commercial ou un expert se tient à la disposition de ceux qui le souhaitent. Proposez alors en CTA un lien vers l’agenda de la personne qui assurera le RDV.
  2. En Replay proposez des CTA vers la prise de RDV

    Il en va de même pour le Replay, n’hésitez pas à intercaler des CTA chaque fois que c’est opportun.

    Pensez également à inviter votre audience à prendre un RDV à la fin du Replay.

    Si vous faites un montage vidéo, insérez-y des boutons cliquables vers un agenda pour simplifier la prise de rendez-vous.

Profitez de vos scénarios de marketing automation pour les mettre à jour avec des demandes de visio

Vous disposez d’une séquence qui se déclenche automatiquement après le téléchargement de l’un de vos livres blancs ? Profitez-en pour l’optimiser avec une proposition de RDV en email de clôture.

Pensez également à insérer directement dans votre livre blanc des CTA vers une prise de rendez-vous chaque fois que cela est opportun.

Quoiqu’il en soit, révisez l’ensemble de vos scénarios et tentez d’identifier toutes les opportunités d’y insérer des CTA vers des prises de rendez-vous en visio.

Optimisez les demandes de renseignements avec des réponses en vidéo

Vous recevez des demandes de renseignements via email, votre chat ou vos formulaires de contact ? 

Profitez-en pour adresser des réponses en vidéo. C’est super efficace, et l’impact est démultiplié.

Profitez-en pour demander à votre interlocuteur de réserver un créneau dans votre agenda pour un RDV en visio.

C’est ce que fait Kinsta (hébergeur spécialisé WordPress). 

J’ai posé une question d’ordre technique.

La réponse m’a été adressée en vidéo.

Kinsta - RDV Visio

Et la vidéo est parfaitement optimisée pour une prise de RDV.

Kinsta - RDV Visio

Bien joué Kinsta !

Valorisez vos appels à l’action

Transformez vos CTA (Appel à l’action) en CTV (Call To Value). 

En d’autres termes, vous devez faire en sorte que vos leads comprennent tout le bénéfice qu’ils peuvent tirer d’un échange en visio avec l’un de vos experts ou l’un de vos commerciaux.

S’ils pensent qu’ils vont avoir droit à un beau pitch commercial, il y a de fortes chances que votre taux de conversion soit très faible.

Si par contre, vous exposez clairement le fait que la visio est orientée “expertise” et qu’elle sert à répondre à leurs questions sans pression commerciale, vous maximiserez alors les chances qu’un pourcentage de votre audience passe à l’action.

La qualité de votre CTA est donc primordiale. Utilisez des formules du type AIDA pour les optimiser. 

Le copywriting s’avère être ici indispensable.

La “Secret Sauce” pour déclencher un maximum de RDV

Vous voulez connaître la “Secret Sauce” ?

C’est très simple !

Tout réside dans la qualité de vos contenus.

Soignez votre stratégie de création de contenu. C’est elle qui conditionnera votre taux de conversion “visiteurs / demandes de RDV”.

C’est simple à comprendre.

Prenons l’exemple d’un Webinar que vous animez.

1er hypothèse : votre prestation a été très impactante. L’audience a été captivée et a appris plein de choses. Vous donnerez nécessairement envie d’échanger, et pourquoi pas d’en savoir plus sur vos prestations.

2e hypothèse : le Webinar n’a pas été apprécié. Votre audience a l’impression d’avoir perdu son temps. Dans ces conditions, il va être difficile de les motiver à accepter un RDV.

Il en va de même pour tous les autres contenus marketing : articles de blog, vidéos, podcasts, pages de vente…

Plus votre création de contenu est performante, et plus vous motiverez vos visiteurs à vous contacter.

C’est mécanique.

Soignez votre stratégie de “Content Marketing” !

Automatisez à outrance !

Pour trouver une forme de scalabilité à vos prises de RDV, vous devez automatiser un maximum de chose.

Dans un premier temps, adoptez, si ce n’est déjà fait, une application qui permet à vos prospects de prendre des RDVs directement dans votre agenda.

Le plus connu est bien évidemment Calendly.

Calendly

Mais “Book Like a  boss” semble pas mal aussi !

Tidycal, quant à lui propose un “prix unique à vie”.

Avec ces outils, vous n’avez plus à vous préoccuper de trouver les bons créneaux et d’échanger 14 emails avant de pouvoir enfin fixer votre RDV.

D’ailleurs, n’hésitez pas à prendre RDV avec moi si vous souhaitez parler de Content Marketing, Inbound Marketing, Génération de leads…

Tu m’offres un café, je t’offre une visio durant laquelle je réponds à toutes tes questions sur le Growth Marketing [clique ICI]

Utilisez également des outils de marketing automation pour accélérer vos prises de RDV.

Nous l’avons évoqué plus haut, passez en revue l’ensemble de vos scénarios marketing et tentez d’y détecter des opportunités pour y insérer des CTA vers votre agenda.

Si vous n’avez pas encore déployé de marketing automation, faites le sans plus tarder, pour peu que vous ayez quelques bons contenus à proposer à vos audiences, vous accélérez vos performances marketing.

Utilisez votre tunnel de conversion et renforcez la collaboration marketing – Sales

Appuyez-vous sur votre tunnel de conversion et proposer des RDVs dont la nature est adaptée à la maturité de vos cibles.

Phase de découverte 👉 proposez uniquement des RDVs avec un expert qui peut répondre de manière pédagogique aux questions. 

Phase d’évaluation 👉 un Inside Sale est probablement la personne la plus qualifiée pour répondre aux questions à cette étape du parcours.

Phase de décision 👉 le commercial doit s’y coller. N’oubliez pas, il faut qu’il utilise la visio plus que le téléphone, l’impact est bien meilleur.

Tout cela doit être orchestré de manière cohérente entre les équipes marketing et commerciales. 

La démarche doit être optimisée régulièrement afin de tester les meilleurs scénarios : quelles sont les actions ou CTA qui génèrent le plus de prises de RDV ? Est-ce que les personnes qui ont demandé des RDV sont qualifiées ? Des ventes sont-elles conclues depuis les échanges en visio ou pour le moins facilitées par ces échanges ?

Bref, c’est une opportunité pour bosser de manière agile et tester de nouvelles choses.

Profitez-en !

Disclaimer : je me suis inspiré de l’article suivant : “MQMs are a KPI that marketing and sales can agree on”. Je l’ai tout de même très fortement remanier pour y “injecter” mes croyances et mes propres expériences.

J’espère que vous avez apprécié cet article. 

Dites-moi en commentaire s’il vous a donné des idées, et si vous allez modifier votre approche de la prise de “RDV B2B” ? 👇


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