Dans cet article, pas de prédiction, mais une feuille de route “Growth Marketing” super actionnable en B2B.

Le “Growth Marketing” s’articule autour d’une démarche holistique et systémique dans laquelle tous les processus et opérations sont centrés sur l’optimisation de l’expérience client.

Littéralement, le Growth Marketing et le Marketing orienté sur la croissance. On ne cherche pas ici à générer de la notoriété, voire uniquement des leads, mais à engendrer une boucle dans laquelle les clients génèrent de nouveaux clients.

C’est une démarche qui produit de la croissance de manière endogène, autrement dit, une croissance qui s’autoalimente.

À travers 6 priorités, vous allez pouvoir construire une véritable roadmap qui devrait vous tenir au chaud en 2021.

Avec la mise en œuvre de ces 6 priorités, vous allez faire saliver plus d’une Startup à la croissance affolante.

Prenez votre revanche, et faites la nique aux Growth Hackers de tout poil. 😁

Allons-y 👇

Pour profitez pleinement de cet article long, pensez à le télécharger au format PDF ->

Démarrer par votre “Why”

Pour transformer définitivement votre entreprise, la rendre parfaitement “customer-centric” en 2021, et créer un véritable avantage concurrentiel vous devez travailler autour de votre “Why”.

Ce dernier agira comme une sorte d’aimant pour vos collaborateurs et clients.

Bien évidemment, il faut que ces derniers soient en phase avec votre “Why”. C’est un facteur de différenciation et donc de segmentation.

Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. 

Toutefois, le pire est bien de laisser une grande majorité de vos cibles et audiences indifférentes à ce que vous êtes, et à ce que vous faites.

Trouver son “pourquoi” ou celui de son entreprise est un processus de découverte qui consiste à définir un objectif, une cause ou une croyance qui donne à nos vies ou à celle de notre entreprise une signification plus profonde.

Les gens n’achètent pas CE QUE vous faites, ils achètent le POURQUOI de ce que vous faites.” – Simon Sinek

Le cercle d’or de Sinek se compose de trois cercles concentriques :

  • au centre, se trouve le “Why”
  • le 2ᵉ cercle représente le “Comment”
  • et le 3e le “Quoi”.

Ce “cercle d’or” fournit un modèle de leadership qui sert à inspirer et manager les collaborateurs, mais aussi à inspirer et attirer les clients.

The Golden Circle de Simon Sinek

Travailler son “Pourquoi (Why)”, c’est envisager la mission “sociétale” de son entreprise. Il ne s’agit pas ici uniquement de faire de l’argent. La vente n’est en fait que la conséquence d’une posture plus large, d’une responsabilité “sociale”.

Posez-vous ces questions :

  • Pourquoi votre entreprise existe-t-elle ? 
  • Pourquoi quelqu’un devrait-il s’en soucier ? 
  • Pourquoi vous vous y rendez tous les matins ? 
  • Pourquoi faites-vous ce que vous faites ?

Le “Comment (How)” représente les actions qui permettent de soutenir le “Pourquoi (Why)”. Ce sont elles qui permettent de se distinguer de la concurrence.

Enfin, le “Quoi (What)” représente l’offre de produit ou service de l’entreprise. C’est à ce stade qu’elle génère son chiffre d’affaires. C’est aussi la raison pour laquelle beaucoup trop d’entreprises se focalisent sur le “Quoi”, alors qu’en travaillant sur le “Pourquoi”, elles pourraient maximiser leurs revenus.

Bien évidemment, le “Pourquoi (Why)” ne doit pas être de “façade”. Il doit orienter toutes les actions de l’entreprise et de ses collaborateurs, quelle que soit la nature de l’action.

Le “Pourquoi (Why)” peut être à court terme moins générateur de revenues que le “Quoi”, mais à long terme, il sera la principale source d’attractivité de l’entreprise.

Sans “Why”, il est difficile d’être “customer-centric”.

Or l’expérience client est aujourd’hui plus importante que votre offre.

Votre priorité N°1 👉Travaillez sur votre Why !

Identifiez vos challenges principaux pour générer de la croissance en 2021

Si vous connaissez vos priorités, vous saurez sur quoi travailler. 

C’est une lapalissade.

Pour autant, savez-vous réellement déterminer vos priorités ABSOLUES ?

Pas facile, n’est-ce pas ?

La seule priorité qui vaille, c’est la satisfaction client.

La satisfaction client générera de nouveaux clients. C’était vrai hier, mais c’est encore plus vrai aujourd’hui avec les mécanismes d’accélération liés au digital. 

Des clients peu satisfaits détruiront rapidement votre marque.

Une mise au point s’impose avant d’entrer dans le vif du sujet. Quand je parle de satisfaction client, j’entends satisfaction à toutes les étapes du parcours d’achat, celles qui vont vous permettre de générer une audience, d’en transformer une partie en leads, puis en clients, et enfin les étapes qui vous permettront de fidéliser vos clients et de les inciter à devenir ambassadeurs de votre marque.

L’expérience client commence parfois par une expérience de simple lecteur (un article de blog trouvé sur Google, par exemple) ou par la visite d’une landing page ou encore via une vidéo, un podcast…

L’expérience client est donc “holistique”. Si la toute première interaction proposée n’est pas bonne, elle ne satisfera pas votre lead. Il y a peu de chance que vous signez quoique ce soit avec ce dernier.

Mettre le client au cœur de ses processus, c’est s’assurer que l’expérience soit positive de bout en bout : bien avant qu’il ne devienne client, avant qu’il ne devienne client, quand il se demande s’il va devenir client, pendant toute sa vie de client, et après qu’il ait été client !

Or beaucoup trop d’entreprises disent mettre le client au centre de leurs préoccupations, mais ne font en fait que leur imposer leurs processus internes (une simple adresse en “no replay” : ne_pas_repondre@sfr.fr, est parfaitement représentatif de cet état de fait).

Lorsque vous placez réellement le client au centre de vos processus et non l’inverse, vous vous engagez automatiquement sur la voie du succès. C’est la seule recette d’une croissance forte et durable à long terme !

Alors, comment déterminer vos PRIORITÉS 2021 ? 

C’est très simple, orientez-vous vers vos clients, faites-en RÉELLEMENT votre mantra ABSOLU.

Voyons comment 👇

Créez vos Persona Marketing

Êtes-vous certains de réellement connaître vos clients ?

Au-delà de leur fonction, connaissez-vous leurs challenges, leurs “points de douleur”, leurs motivations, leurs frustrations, leurs peurs ?

Est-ce que vous savez “lire dans leurs pensées” ?

L’art du marketeur est de détecter les besoins des cibles alors qu’elles-mêmes sont incapables de les formuler.

Psychologie client

C’est le travail du Persona qui permet d’y arriver.

Bien évidemment, il y a beaucoup d’informations autour du Persona qui circulent gratuitement sur le Web : articles, guides, templates, outils et j’en passe.

Malheureusement, ces informations restent superficielles, car elles s’attachent à la “cosmétique”.

On vous propose de compléter une fiche avec des données sociodémographiques ou comportementales.

“Sur quels médias sociaux votre cible est-elle présente”, par exemple.

On vous invite ensuite à décrire les points de douleur de vos cibles, mais sans véritablement vous donner les clés pour le faire.

Du coup, vous partez de votre offre pour “découvrir” les points de douleur.

Vous ne faites que vous rassurer : “je vends ça parce qu’il a ça comme problème”.

Si nous nous mettons dans la peau d’un éditeur d’une solution de marketing automation, cela pourrait donner : “mon client ne peut plus gérer ses leads sous XLS, donc il a besoin de ma solution de marketing automation”.

En face, le client n’exprime pas forcément son point de douleur de la même manière.

Il peut avoir simplement peur de se faire virer s’il ne fournit pas plus de leads qualifiés à ses commerciaux.

Ça l’empêche de dormir !

“Comment générer plus de leads pour alimenter vos commerciaux et devenir le super-héros de votre boite” fonctionnera alors bien mieux que “arrêtez de gérer vos leads sur XLS, vous perdez du temps”.

Bien évidemment, il ne s’agit que d’un exemple.

En partant de vos propres offres, il est très difficile de découvrir les vraies motivations de vos cibles.

C’est la raison pour laquelle le Persona est l’un des exercices les plus difficiles du marketing.

Je vous invite : à vous offrir le méga eBook “Persona Marketing : Développez l’Obsession Client & Boostez Vos Ventes

Persona Marketing eBook

Quoi que vous fassiez, passez du temps avec vos clients et prospects. 

Discutez avec eux, souvent !

Vous verrez, c’est éclairant.

Votre priorité N°2 👉 Travailliez vos Persona. Vous devez avoir une vision “crystal clear” de qui ils sont !

Cette 2ᵉ priorité vous permettra de répondre à quelques questions essentielles :

  1. Quelle stratégie de Content Marketing déployer ?
  2. Comment optimiser votre site Web pour la conversion ?
  3. Quels sont les canaux à privilégier ?
  4. Comment mieux travailler avec les commerciaux pour les aider à atteindre leurs objectifs ?
  5. Quels outils déployer ?

Bref, votre roadmap marketing va vite se remplir.

Améliorez les canaux de collecte de feedbacks & diagnostiquez votre tunnel de vente

Si les Persona sont super utiles pour mieux connaître et comprendre vos futurs clients, la collecte des feedbacks clients vous aidera à mieux appréhender les “processus internes” qu’il convient d’améliorer pour optimiser l’expérience client.

Les Startups les plus performantes l’ont bien compris et travaillent d’arrache-pied sur la collecte de feedbacks.

Le B2B est bien évidemment autant concerné que le B2C.

Jusqu’à présent, les feedbacks sont souvent collectés par les commerciaux. 

Toutefois ces derniers peuvent ne pas en faire part en interne par “peur” que les mécontentements clients ne leur retombent dessus.

Et même s’ils partagent les insatisfactions des clients avec leur hiérarchie, le processus n’est pas très agile, et les insatisfactions ont toutes les chances de ne pas être traitées.

D’ailleurs, de nombreux clients se plaignent que les problèmes qu’ils signalent parfois à plusieurs reprises ne sont pas résolus.

Pour optimiser votre collecte de feedback, procédez de la manière suivante :

Designez ou “mappez” le parcours d’achat de vos clients et la chaîne de décision qui prend part à l’achat si nécessaire (prescripteurs, décideurs, acheteurs…)

Notez ici que votre parcours doit être complet :

A – awareness
A – Acquistion
A – Activation
R – Retention
R – Revenue
R – Refferal

Ce modèle est communément appelé le “Pirate Funnel” 🏴‍☠️de Dave McClure.

Dans le modèle original, le Funnel ne comprenait pas la première étape d’Awareness. Ce n’est qu’en 2016 que Growth Tribe décide d’ajouter cette étape.

  1. Créez des questionnaires pour chaque “moment clés du parcours” et pour chaque personne concernée par la décision d’achat. Interroger vos clients et prospects avec ces questionnaires.
  2. Établissez un diagnostic sérieux sur l’ensemble des phases du parcours clients : 
    • Awareness : comment mes clients entendent-ils parler de moi et viennent-ils sur mon site Web ou mon blog ? Comment procéder pour générer de l’audience ? Est-ce suffisant ? Est-ce rentable ? Est-ce bien sur les canaux (SEO, Social Selling, Ads, Inbound…) utilisés par mes cibles ?
    • Acquisition : est-ce que mon audience s’engage ? Est-ce que les visiteurs visitent plusieurs pages ? Est-ce qu’ils reviennent ? Est-ce qu’ils commentent ou partages ? Est-ce qu’ils passent du temps sur mon site ? En d’autres termes, est-ce que mes contenus remplissent leur fonction ?
    • Activation : combien de personnes effectuent une première action importante telle que remplir un formulaire, ce qui me permet de générer des leads qualifiés ?
    • Retention : combien de leads s’engagent dans mon tunnel de vente suite à cette première action ?
    • Revenue : combien de leads passent à l’acte et optent pour mon offre ?
    • Refferals : combien de clients restent fidèles et combien deviennent ambassadeurs de ma marque ?

Ce diagnostic doit être à la fois qualitatif (ex : il me manque du contenu pour couvrir un mot clé SEO important pour mon business) et quantitatif (quels sont les chiffres atteints à chaque étape et surtout quels sont les taux de transformation de chacune des étapes).

Vous devez être en mesure de calculer ces chiffres. Sans ces derniers, laissez tomber le marketing 😁

Tunnel de Vente AAARRR
  1. Découvrez les frictions et les irritants qui viennent dégrader l’expérience client et surmontez le déficit d’attention de vos prospects.

    Avec les réponses collectées à l’aide des questionnaires et l’analyse de votre diagnostic de votre tunnel de vente, vous pouvez identifier les frictions et irritants qui gâchent la vie de vos prospects et clients, mais aussi pointer les étapes qui produisent les moins bons taux de transformation.

    Dans l’exemple ci-dessous, nous voyons très clairement que le passage de l’étape “retention” vers l’étape “revenue” produit un taux de transformation beaucoup plus faible comparativement aux autres étapes du parcours. Nous savons alors sur quelle étape concentrer nos efforts.
Tunnel de vente AAARRR

Classez vos idées et donnez-vous des priorités : la conception de vos Persona, les réponses aux questionnaires et l’analyse de votre funnel d’acquisition doivent à présent vous permettre d’obtenir une très longue liste d’idées d’actions à implémenter.

Il faut alors les classer par ordre de priorité.

Le but du jeu est d’ordonner vos idées selon deux critères principaux : celles qui ont le plus de chances d’avoir un impact fort sur vos performances et celles qui prennent le moins de temps possible à exécuter.

Par exemple, si l’idée “A” vous permet d’augmenter votre génération de leads de 10%, mais qu’elle nécessite 18 mois d’implémentation, vous lui préférerez certainement l’idée “B” qui n’aura que 7% d’impact sur la croissance de vos leads, mais qui sera déployée en seulement 3 mois.

Vous pouvez utiliser plusieurs méthodes de “scoring des idées”.

Les méthodes de “scoring d’idées”

La méthode BRASS permet de prioriser les idées d’optimisation à l’étape d’Awareness. 

Elle consiste à évaluer chaque expérimentation sur 4 critères, d’attribuer une note de 1 à 5 à chacun d’eux, puis de calculer un score global. 

Les critères utilisés pour BRASS sont :

  1. BLINK : votre intuition vous conduira à imaginer des pistes d’optimisation. Notez chaque piste en fonction de l’impact positif que vous leur attribuez (notez de 1 à 5)
  2. RELEVANCE : demandez-vous si votre idée est pertinente avec les canaux utilisés par vos cibles pour trouver vos produits ou services ? (notez de 1 à 5)
  3. AVAILABILITY : est que l’idée est facile à tester ? Combien de temps cela prendra-t-il ? Le processus sera-t-il couteux ? Possédez-vous en interne les outils et compétences nécessaires ? (notez de 1 à 5)
  4. SCALABILITY : est-ce que l’expérimentation pourra être facilement déployée à plus grande échelle ? (notez de 1 à 5)
  5. SCORE : Pour calculer le score de chaque idée et prioriser ainsi vos expérimentations, vous devez effectuer le calcul suivant :

BRASS Score = (Blink x Relevance x Availability x Scalability)

La méthode ICE va être applicable sur les autres étapes de funnel.

Elle consiste à prioriser ses idées en fonction de 3 critères (chaque critère étant noté de 1 à 10) :

  1. ‍Impact : à quel point l’expérimentation peut-elle faire une différence ? (notez de 1 à 10)
  2. ‍Confidence :  est-ce que je suis certain que cette expérimentation me permettra de prouver mon hypothèse ? (notez de 1 à 10)
  3. Ease : est-ce que l’expérimentation est facile à mettre en œuvre ? (notez de 1 à 10)

ICE Score = (Impact x Confidence x Ease)

Enfin, la méthode PIE s’appuie également sur 3 critères :

  1. Pontentiel : le potentiel d’amélioration d’une page, d’une fonctionnalité, d’un parcours que vous souhaitez modifier. Il est ici intéressant de prioriser les pages ou les étapes du parcours les moins performantes. On utilise alors les analytics et données clients (notez de 1 à 10)
  2. Importance : il faut se concentrer sur les pages ou les étapes ayant le plus fort trafic ou le trafic le plus couteux à obtenir. Une page offrant une performance médiocre n’est pas forcément prioritaire si elle ne représente pas un trafic important et/ou si son impact n’est pas fort sur votre business (notez de 1 à 10)
  3. ‍Ease : est-ce que l’expérimentation est facile à mettre en œuvre ? (notez de 1 à 10)

PIE Score = (Potentiel x Importance x Ease)
Vous pouvez également utiliser le Framework PXL prioritization framework by CXL

Prenons un exemple : votre taux de conversion visiteurs en leads est plutôt bon, mais vous manquez cruellement de trafic. Vous vous demandez alors comment l’augmenter. 

Vous couchez plusieurs hypothèses :

  • Produire plus de contenus
  • Mieux référencer les quelques pages importantes de mon site Web
  • Débloquer un budget Ads

Vous pouvez ensuite noter ces hypothèses avec la méthode BRACE.

BLINKRELEVANCEAVAILABILITYSCALABILITYScore
Contenus5534300
SEO452,54200
AdS224,5590

Le grand gagnant est la création de contenu. 

Bien évidemment, il ne s’agit que d’un exemple. Vous pouvez surpondérer un critère en fonction de votre “existant”.

  1. Une fois ce scoring effectué, vous connaissez les hypothèses sur lesquelles travailler.

    Programmez-les dans le temps à travers une liste de Todos.

Votre priorité N°3 👉 Travaillez sur les idées qui auront le meilleur impact supposé sur l’expérience client

Mettez en œuvre votre Flywheel marketing, vente et support client

Imaginez une machinerie qui s’autoalimente, et qui produit de plus en plus d’énergie au fil du temps.
Lorsqu’il s’agit de marketing, de vente ou de support client, cette machinerie c’est le “Flywheel” !

Flywheel Marketing

Arrêtez de penser votre marketing à travers des campagnes.

Pourquoi ?

Parce qu’une campagne a un début et une fin, ce qui induit 2 énormes défauts :

  1. vous imposez votre timing (celui de votre campagne) au client, or le “moment client” est essentiel. C’est lui qui impose désormais son timing. C’est lui qui décide de démarrer un parcours d’achat, pas vous ! Si votre campagne se déroule 15 jours avant ou après son parcours d’achat, vous prenez la parole 15 jours trop tôt ou trop tard. C’est principalement la raison pour laquelle des scénarios de marketing automation sont maintenant essentiels.
  2. vous ne capitalisez sur rien. Une fois votre campagne achevée, vous passez à autre chose et les retombées s’estompent. Vous devez donc relancer de nouvelles campagnes. Vous repartez en quelque sorte de zéro à chaque fois. C’est lourd, peu agile et c’est peu rentable à la longue.

Avec un entonnoir de vente classique, l’acquisition de clients est le résultat d’une succession de phases. 

Un taux de transformation s’applique à chaque phase. On perd donc des leads en chemin.

C’est une représentation pratique, parce qu’elle permet de mettre l’accent sur les différentes phases de progression d’un lead ou d’un prospect.
Toutefois, le modèle d’entonnoir traditionnel présente de nombreux défauts :

  1. Les clients acquis ne font pas partie du processus d’acquisition des nouveaux clients, c’est pourtant un élément crucial qui conditionne les ventes à long terme.
  2. Les équipes en charge des leads / clients (marketing, commerce et support client) se contentent de se transmettre le témoin, plus que de collaborer réellement. Les silos entre marketing, commerciaux et support client perdurent, ce qui est loin d’être optimal pour optimiser l’expérience client.
  3. C’est un recommencement sans fin. Les équipes marketing et commerciales ont l’impression, exercice après exercice, de devoir recommencer à zéro. Un exercice réussi ne garantit en rien que l’exercice suivant le sera.

Le tunnel de conversion traditionnel met ainsi l’accent sur l’efficacité opérationnelle plus que sur le client.

Malheureusement, l’efficacité opérationnelle est “court-termiste”. Elle peut engendrer de bons résultats à court terme, mais ne garantit en rien la pérennité de l’entreprise à moyen et long terme.

La seule manière d’assurer une croissance forte et saine sur le long terme est de construire son “Flywheel”.

Gagner facilement de nouveaux clients et les conserver sur une longue période ne consiste pas uniquement à créer des produits ou services originaux et sans faille, et à en faire la promotion sur les canaux Web ou les canaux traditionnels.

Bien évidemment, créer des produits ou services originaux et sans faille reste un prérequis.

Toutefois, vos clients auront le choix de trouver des services ou produits peu ou prou équivalents chez vos concurrents.

Ils ont également le choix de s’abstenir et de ne pas acheter, ou de ne pas renouveler leur achat.

La manière la plus certaine de conquérir le cœur de vos clients c’est d’éliminer TOUTES les frictions qu’ils peuvent ressentir, et améliorer ainsi leur expérience globale. 

En d’autres termes, vous devez créer une véritable relation durable basée sur le Why (voir plus haut ), la confiance et la facilité.

C’est bien l’objet du “Flywheel”. En cherchant à créer le vôtre, vous mettrez en œuvre une discipline sévère qui met réellement le client au centre de tous vos rouages internes pour sa plus grande satisfaction.

Voici vos prochaines priorités :

Construisez une vue à 360 degrés du client.

Tout commence par là. Sans une vue complète du client, de son stade d’avancement dans son parcours d’achat, de ses achats, de l’utilisation de ses achats, de ses demandes de support, et de toutes les interactions avec votre marque, même les plus insignifiantes (par exemple, likes, commentaires, consommation d’un contenu…), il vous sera difficile de travailler sur ses irritants.

La mise en œuvre d’un système de gestion de la relation client (GRC ou CRM) efficace et agile permet aux différents services impliqués d’enregistrer et de partager des données ou des informations significatives sur un client, quel que soit le support utilisé.

Automatisez certaines remontées de données (depuis Linkedin, par exemple) et intégrez votre GRC avec un logiciel de marketing automation et de service client.

Vous n’avez plus le choix. Les clients sont trop agiles, trop versatiles, trop multicanaux, trop autonomes, trop indisciplinés, trop rapides, trop indisciplinés. 

C’est à vous de vous adapter et ces trois briques logicielles ne sont qu’un départ pour commencer à collecter les bonnes datas et les utiliser pour obtenir la fameuse vue 360 de vos clients.

Votre priorité N°4 👉 Travaillez à l’intégration entre un outil de marketing automation, une solution GRC et un logiciel dédié au support client

Supprimez les silos entre marketing, ventes et service à la clientèle

Le client n’en a cure de vos petites guéguerres internes. Pourtant le problème n’est pas nouveau. Il porte même un terme : le Smarketing ou l’alignement entre les Sales et le marketing.

J’ai d’ailleurs rédigé un article à ce sujet : “Smarketing : Comment Rapprocher Concrètement le Marketing des Ventes”.

Si vous mettez votre client au centre de tous vos processus, vous allez pouvoir réellement collaborer pour son plus grand bénéfice.

Prenons deux exemples très concrets :

  1. Vos commerciaux sont souvent confrontés à la même objection client (exemple : votre produit est trop complexe à utiliser).
    • Vous ne collaborez pas entre services 👉 l’objection perdure et rien n’est fait pour la contrer. Aucune boucle d’amélioration n’est enclenchée. Pas de “Flywheel” 😞
    • Vous collaborez entre services 👉 les commerciaux “remontent” cette objection, le marketing produit travaille à l’amélioration du produit ou tout simplement à sa documentation pour le rendre plus simple d’utilisation et le marketing opérationnel travaille sur des argumentaires pour rassurer le client.

      Les commerciaux sont désormais beaucoup mieux armés pour contrer l’objection. Les leads et les clients sont plus satisfaits. Les équipes de SAV sont, quant à elles, moins surchargées. Vous avez alimenté une boucle d’amélioration, votre “Flywheel” 😃
  2. Vos clients posent des questions récurrentes à votre SAV (“comment fait-on pour…”).
    • Vous ne collaborez pas entre services 👉 les questions récurrentes perdurent et rien n’est fait pour apporter une réponse rapide à vos clients. Ces derniers sont obligés de contacter votre support. Aucune boucle d’amélioration n’est enclenchée. Pas de “Flywheel” 😞
    • Vous collaborez entre services 👉vos équipes de support “remontent” les demandes récurrentes des clients à vos équipes marketing. Ces dernières peuvent alors produire du contenu de type FAQ ou “How-To” et les publier sur le Web.

      Ces contenus vont être référencés par Google et seront ainsi accessibles en une fraction de seconde par vos clients qui ont des difficultés au moment où ils font usage de votre offre. Votre marketing peut aussi en informer vos commerciaux. Si telles ou telles questions récurrentes sont formulées par les clients, c’est probablement le signe qu’ils utilisent votre produit ou service de telles ou telles manières.

      C’est de la matière brute pour vos commerciaux qui comprendront ainsi bien mieux les comportements de vos clients. Vous avez alimenté une boucle d’amélioration, un “Flywheel” 😃

Votre priorité N°5 👉 Travaillez à la suppression de vos silos entre marketing, vente et SAV

Travaillez votre “Social Proof et votre marketing d’influence (ou marketing de bouche-à-oreille)

Le meilleur marketeur, c’est votre client. Le meilleur commercial, c’est votre client.

Pour faire parler vos clients positivement de vos produits ou services, vous devez :

  1. Donner aux gens une raison de le faire
  2. Faciliter ce genre de conversation ou de témoignage

Tant que vos processus ne seront pas totalement orientés sur la satisfaction du client, vous aurez du mal à cocher le premier critère. Tout ce que vous risquez, c’est qu’ils prennent la parole pour s’exprimer sur vous, négativement… Ce n’est pas cool !

Une fois que vous êtes certains que vos processus sont parfaitement alignés sur les attentes de vos clients, mettez en œuvre des moyens pour les inciter à témoigner tout en leur facilitant la tâche.

La preuve sociale c’est l’idée que les clients adapteront leur comportement en fonction de ce que font les autres. 

Lorsqu’on voit une file d’attente qui déborde sur le trottoir devant un restaurant, on se dit que le restaurant doit être super bon, et qu’il faudra le tester à l’occasion.

Si l’on souhaite acheter un livre, mais que ce dernier est mal noté, on a toutes les chances de passer son chemin.

Lorsqu’on est invité à s’inscrire à un Webinar et que l’on voit qu’il y a déjà plus de 300 personnes inscrites, on se dit que c’est immanquable. C’est le FOMO (Fears Of Missing Out ou la peur de passer à côté de quelque chose) qui agit comme un moteur puissant.
[Pensez d’ailleurs à vous inscrire à mes Webinar, il y a souvent plus de 300 inscrits, “promis, juré, craché” 😁]

Social Proof Webinar Captain Marketing
Social Proof Webinar Captain Marketing

Le Social Proof ou la recommandation sociale peut s’exprimer de multiples façons : 

  • Partages sur les médias sociaux
  • Commentaires clients
  • Liens entrants
  • Notations clients
  • Testimoniaux
Social Proof Livre Inbound Marketing
Social Proof Webinar Captain Article de blog

Selon Voices.com, le fait qu’une entreprise place les logos de ses clients sur son site Web ou sa page de vente peut augmenter ses conversions jusqu’à 400%.

Je vous conseille la lecture de cet article sur HubSpot : “20 Examples of Social Proof in Action in 2020” qui donnent quelques idées pour initier une démarche de marketing d’influence efficacement.

Pourquoi est-ce important ?

Tout simplement parce qu’une telle démarche est au cœur d’une stratégie de Flywheel.

En l’initiant, vous déclencherez un cercle vertueux sans fin :

Flywheel et expérience client

En orientant vos efforts sur l’émergence d’ambassadeurs, vous maximisez la fidélisation, les recommandations et les références. Ces derniers vous apportent de nouveaux prospects grâce à leur “influence”. 

Le processus se répète… et votre Flywheel prend une énergie incommensurable.

Votre priorité N°6 👉 Travaillez votre “Social Proof ” et votre marketing d’influence

Voilà, cet article touche à sa fin. N’hésitez pas à me poser des questions suite à sa lecture si vous souhaitez approfondir certains points.

Pensez également à le partager et le commenter. Une peu de Social Proof ne peut pas faire de mal 😉

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2 commentaire sur l'article “Growth Marketing 2021 : la Roadmap B2B Ultime

  1. bonjour Stéphane, j’ai beaucoup aimé cet article, long mais que j’ai dévoré d’une seule traite. très accessible concernant le growth hacking. Je me dis parfois que le marketing des services (je suis dans la formation) est plus compliqué à mettre en oeuvre et plus compliqué de capter l’expérience client que le marketing produit. Ces concepts ne s’adaptent pas toujours. Je voudrais en savoir plus sur la flywheel. Comment la construire ? Comment générer de la fluidité entre marketing/service commercial ?

    1. Merci Christine pour ton commentaire 😊

      Personnellement, je pense que le marketing des services n’est pas plus complexe que le marketing produit. Dans les deux cas, c’est l’expertise qui prime en B2B. Si l’on est expert d’un sujet, il suffit de partager son expertise, les ventes découleront ensuite mécaniquement.

      Concernant le flywheel, il faut vraiment partir de tes cibles / personas. Quels sont leurs plus gros irritants ? Qu’est-ce qui freine aujourd’hui leur parcours dans ton tunnel ? Une fois ces “principaux irritants” identifiés, il faut les gommer. Puis s’attaquer à des irritants “plus petits”. Le flywheel va ainsi s’activer.

      J’espère que c’est clair 🙂 Pas évident à expliquer en commentaire d’un article 😉

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