Vous passez du temps à rédiger vos emails commerciaux ou “Cold Emails” pour accélérer votre marketing ou vos ventes,  mais vous n’atteignez pas les résultats souhaités.

Vous épuisez votre base de contacts pour des résultats médiocres ! Pour le coup, vous passez un temps non négligeable à courir derrière de nouveaux leads qualifiés.

De plus, vos emails lassent vos interlocuteurs les assimilent à des interruptions, voire à des spams.

Pourtant, les “bons Cold Emailers” arrivent à atteindre des taux de plus de 70% d’ouverture et parfois plus de 30% de clics ! 

Ils arrivent donc à engager leur audience efficacement et accélèrent leurs résultats. 

Dans cet article, je vous livre les 4 erreurs qu’il faut absolument éviter. 

Allons-y 👇

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Les 4 Erreurs Communes à éviter lors de la rédaction de vos Cold Email

Don’t #1 : “J’espère que vous allez bien !”

C’est une formule très courante. Elle est pourtant contre-productive.

 Pourquoi ?

  1. C’est une formule vue et revue. Elle peut parfois manquer de sincérité.
  2. Vos interlocuteurs sont pressés. Ils vous seront reconnaissants si vous allez droit au but.
  3. Le preview qui conditionne souvent l’ouverture de vos emails ne sera pas optimisée s’il affiche un “J’espère que vous allez bien !”
  4. La formulation appelle un point d’exclamation qui n’est pas spécialement apprécié par les filtres antispam.

Que faire à la place ?

Votre persona devrait normalement vous offrir des idées alternatives. Attaquez fort sur le bénéfice apporté à votre Persona ou sur son point de douleur.

Don’t #2 : “Je suis désolé de…” 

Toutes les formulations de ce type sont à proscrire (ex. : “désolé de vous déranger”, “désolé, je sais que votre temps est précieux”, “désolé, vous recevez déjà beaucoup de sollicitations”, “j’espère que vous ne m’en voudrez pas de…”).

Pourquoi ?

1. Parce qu’elles vous mettent en situation d’infériorité. 

2. Parce qu’elles ne sont pas perçues comme sincères par vos interlocuteurs, même si elles le sont. 

3. Parce que vos interlocuteurs sont pressés et qu’ils vous seront reconnaissants d’aller droit au but. 

Que faire à la place ? 

Vos emails sont des interruptions. S’ils apportent de la valeur, vous serez excusé. Offrez de la valeur, plus que des excuses

Don’t #3 : “Mon entreprise est spécialisée dans…”

Ne vous présentez pas trop tôt dans vos emails ! Cela peut sembler étonnant, mais votre interlocuteur n’a cure de qui vous êtes et de ce que vous faites.

Ce qui l’intéresse ?

C’est lui, ses besoins, ses attentes. Si vos interlocuteurs reçoivent un email dans lequel vous vous présentez en introduction, vous avez de très fortes chances qu’il soit mis à la poubelle ou pire en spam Là encore, votre Persona est votre meilleur allié.

Sentez la différence : {Prénom}, Nous sommes leaders dans le référencement naturel et nous proposons différents services allant de l’audit technique à la création de contenus. 

OU Vous faites mieux que vos concurrents sur 8 mots-clés importants pour votre business. Vous êtes par contre absent sur 18 mots-clés essentiels pour développer votre activité. 

J’ai étudié votre site Web et je l’ai comparé à celui de vos concurrents {Noms Des Concurrents} en matière de référencement naturel. Vous excellez sur certains mots clés, mais pas tous. J’ai joint un rapport qui vous donnera des éléments de contexte sur votre présence Web. Nous aidons des sociétés comme {Nom Société} à significativement augmenter leur chiffre d’affaires.

Don’t #4 : “Je vous écris parce que…”

C’est probablement l’une des erreurs les plus fréquentes. C’est une formulation qui vient à l’esprit naturellement et qui pourrait paraître logique. 

En effet, pourquoi écrivons-nous un mail à un prospect ? C’est bien pour lui proposer quelque chose. Toutefois, la formulation “je vous écris parce que je pense que vous pourriez être intéressé par…” 

C’est une erreur de novice.

Les erreurs du Cold Email à éviter

Pourquoi ?

1. Parce que vous faites, là encore, perdre du temps à votre interlocuteur. 

2. Parce que votre prospect n’est pas intéressé par la raison pour laquelle vous avez décidé de le contacter. Il est intéressé par son bénéfice. Est-ce que vous lui en apportez un ? Telle est la question

3. Parce qu’en vous justifiant, vous introduisez chez votre interlocuteur un doute. Une incertitude n’est jamais bonne. Montrez que vous êtes certain de la véracité de vos propos vis-à-vis de votre interlocuteur !

Alors, comment écrire un bon Cold Email ?

Maintenant que vous êtes incollables sur les erreurs, voyons les choses à faire et à valoriser dans la rédaction de vos emails de prospection !

 
Do #1: Préparer la personnalisation

La personnalisation ne se limite pas à inclure le nom du prospect dans l’objet ou le corps du message. 

Elle doit prendre en compte différents aspects tels que :

  • Les points de douleur du prospect
  • Sa maturité dans le cycle d’achat
  • Son niveau hiérarchique
  • Son secteur d’activité
  • La taille de son entreprise…

Vos chances de succès sont donc étroitement liées à votre habileté à préparer la personnalisation.

Cette dernière passe par deux axes :

  1. Les informations essentiellement liées aux aspects démographiques (nom, âge, sexe…)
  2. Les informations liées aux comportements

Bien évidemment, vous devez collecter les informations qui ont du sens et qui vous aideront à personnaliser vos emails (ou vos appels téléphoniques) afin que ces derniers aient un impact.

La personnalisation peut donc passer par les variables suivantes :

  • Nom – Prénom
  • Adresse
  • Société
  • Secteur d’activité
  • Taille d’entreprise
  • Niveau décisionnel
  • Date de prise de fonction
  • Profil social
  • Sexe
  • Type de contenus partagés, aimés, commentés
  • Centres d’intérêt
  • Achats effectués dans le passé
  • Recherches actuelles d’informations
  • Points de douleur Connaître parfaitement la psychologie de vos Persona (qu’est-ce qui les empêche de dormir, qu’est-ce qu’ils aiment, aversion au risque…)
  • Niveau de maturité par rapport à votre tunnel de conversion (découverte, évaluation, décision)
  • Data comportementales issues des interactions générées depuis votre présence Web (téléchargements de documents, visites de pages produits, inscriptions à des événements, interactions sur les médias sociaux…)

Les données comportementales (Persona, data comportementales, niveau de maturité…), permettent de segmenter vos fichiers avec précision, et d’offrir un contexte précis à vos emails (ie : répondre à la question “pourquoi cet email est fait pour moi ?”).

Les données démographiques permettent d’humaniser l’approche et d’éviter de donner la sensation à votre interlocuteur qu’il n’est pas unique.

Do #2 : Valider les emails

Valider les emails est la dernière étape avant de contacter les leads.

Elle est essentielle pour votre délivrabilité, et votre réputation de “sender”.

C’est là qu’entre en jeu Bouncer.

C’est un outil génial et largement accessible pour valider que vos emails soient valides.

Validez vos emails avec Bouncer

Do #3 : Contacter les leads

Se préparer et s’organiser

Saviez-vous que les Sales perdent en moyenne 1 heure par jour sur la gestion de tâches manuelles (d’après une étude réalisée en 2018 par Hubspot sur 6200 personnes).

Dropcontact propose un calculateur qui permet d’estimer l’impact financier de cette perte quotidienne. 

Dropcontact : Corriger, enrichir les fichiers contacts
Enrichir ses fichiers contacts

Instructif !

Si vous souhaitez optimiser vos résultats, il faut que vous soyez en mesure de suivre avec précision l’état de votre pipeline commercial. 

En connaissant l’état d’avancement de vos leads tout au long de votre cycle de vente, vous obtiendrez les indicateurs aussi bien en termes de volume (nombre de nouveaux leads, leads contactés, leads en attente, propositions émises…), qu’en termes de valeur (chiffre d’affaires…) nécessaire à l’amélioration constante de vos résultats.

Gardez à l’esprit que tout est optimisable. 

En testant de nouvelles méthodes (un nouveau script d’appel ou un nouveau template d’email, par exemple) il est alors possible de savoir si elles ont un réel impact sur vos performances.

Vos pratiques commerciales doivent devenir super agiles. Il faut donc les appuyer sur des metrics précises et chercher à améliorer constamment vos performances.

Quatre choses importantes sont à faire :

  1. Soignez votre copywriting et vos scripts commerciaux. Ils sont essentiels à votre réussite. Testez-en de nouveaux, retenez ceux qui marchent, éliminez les autres.
  2. Utilisez un CRM agile. C’est l’une des clés d’une bonne organisation commerciale. Un lead qui est mal suivi est un lead perdu à coup sûr !
  3. Entraînez-vous, formez-vous, sortez de votre zone de confort.
  4. Utilisez des outils qui vous rendront agile.

Concernant les outils, en voici quelques-uns :

  • Pipe Drive qui est une CRM ultra agile et très orientée pipe commercial. Nimble est pas mal aussi.
  • Callity permet entre autres d’améliorer vos conversations téléphoniques, tandis que Tenfold vous les facilitera.
  • SalesLoft permet d’améliorer au fil de l’eau vos processus commerciaux et donne accès aux datas nécessaires pour comprendre ce qui fonctionne.
  • Ambition est très utile pour motiver et entraîner vos commerciaux. Leveleleven est pas mal non plus ! 

Do #4 : “Chauffer” vos prospects avant de les contacter : le “Warm up”

Ce n’est pas une étape obligatoire, mais elle s’avère souvent efficace, notamment lorsque vous ciblez un petit nombre de contacts.

L’idée à travers ce “Warm up” est d’envoyer des signaux positifs à vos interlocuteurs potentiels.

Plus ils auront une vision précise de qui vous êtes, et moins ils trouveront vos emails intrusifs.

C’est logique.

Alors que pouvons-nous faire pour les “chauffer”. 

Par exemple :

  • Les suivre sur LinkedIn / Twitter
  • Les inviter à rejoindre votre réseau en expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter à eux
  • Liker et commenter leurs publications sur LinkedIn / Twitter
  • Rejoindre les groupes dans lesquels ils participent sur LinkedIn / Slack / Facebook
  • Commenter et partager leurs articles de blog (s’ils publient des contenus)
  • Les féliciter en cas de promotion, changement de poste, date d’anniversaire…
  • Partager avec eux une information que vous pensez être intéressante dans leur contexte
  • Dans le même ordre d’idée, partagez avec eux un livre blanc ou ebook susceptible de les intéresser
  • Taguez-les dans vos publications sur LinkedIn si vous pensez que votre publication peut les intéresser

Tous les moyens “non intrusifs” d’entrer en contact avec eux sont autant d’opportunités de se faire remarquer et d’apporter de la valeur.

Profitez également de vos événements pour les inviter, et notamment vos Webinars qui s’avèrent super agiles.

Rapprochez-vous de votre service marketing et collaborez autour des différents moyens de “chauffer vos leads” avant une prise de contact purement commerciale.

Conservez à l’esprit que vous parlez à des femmes et des hommes, et non à des “cibles”.

Posez-vous toujours la question : “est-ce que j’apprécierais personnellement ce que je suis en train de faire à mes prospects ?”. 

Si oui, foncez !

Si non, révisez votre copie.

L’avis de l’expert

Adrien Moreau Camard préconise deux méthodes pour “chauffer ses prospects” :

  • La méthode Soft warm-up qui consiste par exemple à visiter le profil de nos prospects sur LinkedIn ou les suivre sur Twitter. 
L'approche Soft Warm-up
La méthode Soft warm-up

Ceci permet de construire une prise de conscience en utilisant deux actions :

  1. Visiter un profil pour générer une notification et ainsi vous rendre visible.
  2. Inviter la personne “ciblée” sur LinkedIn, sans note, pour créer une interaction plus forte qu’une simple visite de profil.
  • Hard warm-up : envoyer un message avant (ou simultanément) sur différents canaux pour créer un lien fort. 

Par exemple, vous pouvez utiliser LinkedIn comme premier point de contact et l’email comme point de contact secondaire. Le but ici est de construire une relation sur LinkedIn avant d’interagir par email

L'approche Hard Warm-up
La méthode Hard Warm-up

Cette approche fonctionne très bien pour un public plus traditionnel (seniors et grandes entreprises, par exemple).

Do #5 : Écrire des emails performants

Lorsqu’il s’agit de prospecter dans le dur par email, le moindre détail compte, et le moindre faux pas peut ruiner vos efforts.

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes que nous commettons tous ? 

  • Le message n’arrive pas à “capturer” l’attention des destinataires. Vous avez quelques secondes pour engager votre interlocuteur, ne les gâchez pas avec des informations sans intérêt.
  • L’email n’est pas suffisamment personnalisé.
  • Le message ne porte pas suffisamment clairement le “bénéfice client” (ne vous vendez pas, parlez du bénéfice client !)
  • L’email cherche à tout prix à contenter le destinataire et propose plusieurs call-to-actions en espérant que l’un d’entre eux fonctionne.
  • Le corps du mail est trop long. Bien qu’il soit parfois efficace d’écrire des mails storytellés très longs, il est préférable de concevoir des emails courts, c’est moins compliqué, et moins risqué.

Alors, comment écrire un bon email ?

Choisir un but précis

Le premier email ne doit pas être un e-mail de vente. Il a pour unique but d’engager une relation.

Cela ne signifie pas pour autant que votre objectif soit flou. 

Au contraire, il faut avoir une idée très claire de l’objectif visé :

  • Proposer une vidéo engageante
  • Télécharger un document (un livre blanc, par exemple)
  • Convenir d’une date pour une démo
  • Convenir d’une date pour un call

Deux règles sont ici essentielles :

  1. Votre demande ne doit pas impliquer un effort de compréhension trop important de la part de votre interlocuteur
  2. Faites en sorte que ce dernier puisse agir immédiatement et super facilement  (ex : si vous lui demandez une date pour un RDV téléphonique, faites en sorte qu’il puisse choisir un créneau disponible dans votre agenda en un simple clic – Mixmax fait ça très bien par exemple)

Proposer un bénéfice clair et tangible

Le deuxième élément crucial qu’il faut travailler est le “bénéfice offert” à vos interlocuteurs.

Votre offre n’est pas un bénéfice !

En B2B, il convient très souvent de partir du point de douleur de vos Persona, et d’apporter un début de solution.

Par exemple, nous souhaitons vendre à des commerciaux un BootCamp pour les aider à générer plus de ventes via l’email Outreach.

Comparez les deux approches :

Hey,

Je suis Stéphane de Captain Marketing. J’organise avec Philippe Gastaud un super BootCamp sur l’Inbound Sales.
Inscrivez-vous vite !

On vous attend nombreux…

Stéphane
CEO Captain Marketing

Ou

Votre secteur d’activité #nom du secteur# devient de plus en plus concurrentiel, c’est un fait indéniable. Vos commerciaux ont probablement des difficultés à atteindre leurs objectifs en fin de mois.

J’ai compilé pour vous dans un guide, plus de 13 techniques super efficaces de vente par email qui fonctionnent maintenant, dans votre secteur d’activité.
Vous êtes déjà plus de 1457 personnes à l’avoir lu et commenté.

Cliquez ICI pour obtenir votre version gratuitement.

Stéphane
CEO Captain Marketing
PS : si certains de vos commerciaux ne souhaitent pas changer leurs pratiques, offrez leur un bottin 😉

Dans le premier mail, je “vends” le BootCamp. Les résultats risquent d’être décevants.

Dans le second email, j’éveille l’attention et j’offre un bénéfice à travers un guide qui compile de super techniques de vente.

Les résultats devraient être sans aucun doute bien meilleurs.

Toutefois, je n’ai pas encore rempli mon événement. 

Ce qui est tout de même mon but initial.

C’est la raison pour laquelle les séquences d’emails sont précieuses.

Je peux ici imaginer plusieurs scénarios.

Par exemple : 

  • Un deuxième email pour montrer des résultats concrets d’une prospection par email réussie
  • Un troisième email pour proposer le BootCamp
  • Un quatrième email pour relancer les personnes qui ne se sont pas inscrites
  • Un cinquième email pour offrir un diagnostic gratuit “Inbound Sales” aux personnes qui ne se sont toujours pas inscrites
  • Le breakup email

Utiliser l’arme fatale : le copywriting

Maintenant que vous avez un but précis, que vous avez sélectionné le bon point de douleur et identifié le bénéfice offert, vous devez vous lancer dans la rédaction de l’email.

Plusieurs formules sont possibles.

Optez par exemple pour la Formule AIDA

AIDA est un acronyme pour :

  • Attention 👉 capter l’attention de la personne (vous avez moins de 4 secondes !)
  • Intérêt 👉 susciter l’intérêt avec des faits, des affirmations, des chiffres, des arguments… 
  • Désir 👉 faire naître le désir en jouant sur les émotions (envie, peur, urgence…) 
  • Action 👉 faciliter au maximum le passage à l’action (bouton d’action, couleur, intitulé…) 

Pour en savoir plus sur le Copywriting, vous pouvez lire l’article : Copywriting & Storytelling [le Guide Complet]

À votre tour désormais de perfectionner l’écriture vos Cold

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Si vous testez une ou plusieurs des techniques mentionnées ici, n’hésitez pas à partager vos résultats en commentaires.

Et si vous aussi vous avez vos propres astuces qui fonctionnent, n’hésitez pas à nous en faire part en commentaire. 👇


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